Come fare marketing odontoiatrico per acquisire nuovi pazienti anche se il tuo studio e’ nel mezzo di una marea di cliniche odontoiatriche

Se anche tu quando senti parlare di marketing odontoiatrico, la prima cosa che ti viene in mente è quella di mettere in atto un vero e proprio rito propiziatorio (come quello nella foto accanto), allora questo è l’articolo giusto per te.

Negli ultimi anni ho visto centinaia di dentisti, buttare via letteralmente nel cesso parecchie migliaia di euro in asset pubblicitari, per combattere inutilmente contro catene odontoiatriche a dir poco con spalle coperte e oggetto di continui iniezioni finanziarie dalla parte dei loro sovvenzionatori.

Risorse che se fossero state destinati per l’esecuzione di un’intelligente promozione a livello locale probabilmente avrebbero costretto il dentista in questione di aprire un altro studio.

Non metto in dubbio il fatto che molte di queste sciagure sono l’evidente risultato di squallide condotte propagandistiche promosse e di conseguenza realizzate da presunti professionisti totalmente incapaci, nonché in mala fede, ma chi ha commissionato il loro bonifico, poteva aprire gli occhi e svegliarsi dal letargo almeno in quel momento.

Altrimenti non si spiega.

Le infinite imprecazioni degli inchiappettati, diventate ormai un mantra mattutino hanno contribuito per un’ulteriore declino di un settore già sputtanato; quello del marketing odontoiatrico e per entrare in una fase di assoluta diffidenza seguita da quella di una totale immobilità.

Personalmente non so quale delle 2 è peggio; una cosa è sicura però, che dalla mancanza di azione non si cava un ragno dal buco e non accadono mai dei miracoli.

Lo studio odontoiatrico del quartiere o del paese deve fare i conti con certi limiti e riuscire a tramutarli in propri punti di forza.

A differenza di grosse cliniche e catene, tu non puoi avvalerti di personale dedicato alle attività extracliniche; clinic manager, customer care account, responsabile PR ecc.

Ciò che puoi fare però è: creare un messaggio differente e avere un posizionamento molto chiaro: una determinata prestazione (una sola, mi raccomando!!!) studiata su misura per un certo target di persone che la desidera e può permettersela.

Si può parlare per esempio di uno sbiancamento come una seduta di carattere terapeutico, ma nello stesso tempo istruttiva e divertente .., o comunque qualcosa di questo genere.

Inoltre, devi aver preparato ed avere pronta la tua “dispensa degli argomenti”.

Vasco, ma cos’è sta dispensa degli argomenti?

Tranquillo, sono qui per questo e non solo, andiamo per ordine.

La tua dispensa degli argomenti non è niente altro che un arsenale di risposte pronte a replicare in più modi alla domanda:

“Per quale motivo dovrei andare da lui, invece che da un altro, piuttosto che non fare nulla”

Questo è una materia sulla quale ho scritto più volte, quindi adesso andiamo avanti per parlare di altri strumenti, se ti sei perso gli articoli in merito ai contenuti di valore puoi ritrovarli cliccando sul link qui sotto

Scopri come imparare a scrivere irresistibili articoli per il marketing del tuo studio dentistico, anche se non sei Pirandello o Jack London

Ad ogni modo sappi che il tuo messaggio differente abbinato al tuo chiaro e definito posizionamento sono e rimarranno per sempre le colonne portanti del tuo marketing; senza quelle tutte le altre strade saranno in discesa.

Arrivati a questo punto, voglio fornirti tutte le indicazioni per realizzare un “Direct mail”, efficace e incisivo per acquisizione di nuovi pazienti.

Sei pronto?

Vamos!

Prendi 2 fogli A4 e iniziamo ad elaborare la tua irresistibile offerta per l’acquisizione di nuovi pazienti a livello locale.

Stiamo parlando di una vera e appetibile offerta (front end), che permetterà ai tuoi potenziali pazienti di entrare in contato con te, di conoscerti, di sperimentare la tua bravura e di conseguenza diventare dei tuoi “evangelisti”, pronti a divulgare ovunque il buon nome del tuo studio.

Tutto questo se segui le mie istruzioni e non fai di testa tua.

L’obiettivo di questa promozione di front end non deve essere in nessun caso quello di guadagnare, anche perché se questo fosse il tuo traguardo farai la fine degli inchiappettati/bestemmiatori mattutini.

E per quanto ho capito  tu non la vuoi fare, quindi proseguiamo.

Se ti focalizzi e implementi bene questa tappa, avrai moltissime occasioni per guadagnare e trarne benefici economici nelle fasi successive.

Se invece non sai a chi inviare questa lettera, niente paura, ci sono tantissime possibilità, quindi te ne elenco alcune:

  • se l’oggetto dell’offerta è ortodontia o odontoiatria pediatrica concentrati sulle scuole d’infanzia o quelle elementari, con una scatola di cioccolatini per ogni maestra potrai compiere un vero e proprio miracolo di marketing;
  • se la tua offerta è mirata sulle protesi mobile, niente di più facile: i medici della mutua di anziani ne vedono a bizzeffe ogni giorno, quindi distribuirla diventa un gioco da ragazzi;
  • puoi scegliere anche un intero quartiere o paese e farlo a tappeto, un po’ come fanno i volantinatori delle catene della Grande Distribuzione, questa sicuramente è l’opzione più costosa, ma in ogni caso non ti porterà alla rovina.

Metto le mani avanti per dirti che il tasso di risposta iniziale può sembrarti abbastanza basso.

Se consegni tra 2 e 3 mila lettere potresti ricevere anche 5 o 10 risposte immediate, ma se fai 2 conti e consideri i costi quasi inesistenti (stampa, imbustamento e consegna), concorderai con me che anche in questo caso sei sempre tu a guadagnarci.

La condizione imprescindibile per far funzionare tutto il meccanismo rimane sempre la tua offerta; deve essere veramente irresistibile.

L’incontro iniziale tra te e la persona che aderisce alla tua promozione non deve essere in nessun caso caratterizzato da forzature o battutine in merito ad altri trattamenti.

Tu stai semplicemente cercando di creare una profilata lista pazienti, quindi l’unico obiettivo della seduta promozionale è quello di far si che la persona manifesti il suo interesse nei tuoi confronti. Punto.

E adesso la situazione comincia a diventare veramente interessante, perché una volta in studio, la tua segretaria chiederà i dati della persona in cambio della tua offerta irresistibile, di conseguenza li inserirà nel tuo sistema di gestione e automazione.

Clicca sull’immagine qui sotto e scopri come abbinare contenuti di valore e sistemi di gestione e automazione di marketing odontoiatrico

Nel frattempo ti tocca onorare la tua promessa di visita, prestazione scontata o quello che era la tua offerta, quindi una volta terminata questa, con la scheda paziente completata puoi tranquillamente presentare un’altra offerta che magari riguarda una problematica che hai notato in bocca durante la prestazione ecc.

Solo con scheda completata e al termine della prestazione effettuata!

E’ ovvio che ogni tanto avrai anche persone che cercheranno di eseguire solo la prestazione scontata o gratuita, ma è del tutto normale, fa parte del gioco, soprattutto in Italia …

E’ di un’importanza vitale mantenere la tua promessa ed eseguire tutte le procedure correttamente così come avresti fatto con un paziente che ti paga il prezzo pieno.

Anche perché se cerchi di fare il furbo la gente non è tutta cretina e lo capirà al volo, quindi la tua strada per fare marketing odontoiatrico sarà di nuovo in salita, questa volta per sempre.